Die Zeit wartet nicht

Die Zeit wartet nicht – Auch nicht für den Versicherungsvertrieb
Von Peter Hawranke, Geschäftsführer der Hawranke GmbH, Interim Manager und Projektleiter für die Versicherungswirtschaft.

Versicherungsunternehmen und Ihr Vertriebskonzept haben bis zur dritten industriellen Revolution noch gut zusammengepasst. Doch nun ändert sich dieses mit der Automatisierung und der Industriellen Revolution stufe 4. Die Versicherungsunternehmen werden mehr und mehr von außerhalb Ihres Geschäftes tangiert und verlieren Marktanteile.

Dabei sind weniger die InsurTech das Problem, da diese meist nicht mehr als Vermittler oder Assekuradeure sind, und somit auf den Versicherer angewiesen sind bezüglich der Risikoübernahme, sondern die Automobilhersteller, Handelsunternehmen und Suchmaschinen, die das Versicherungsgeschäft mit teils eigenen Risikoträgern in Ihr Geschäft miteinfügen.

Des Weiteren verlieren über die Jahre die klassischen Einstiegssparten an Bedeutung und durch eine immer bessere Vergleichbarkeit via Internet und sofortigen Versicherungsabschluss sinkt die Bindung zum Versicherer und die Ausschließlichkeits- und unabhängigen Vermittler verlieren im Privatkundengeschäft Bestände.

Dieses wird sich nach meiner Einschätzung aber nicht bei den privaten Sparten bleiben, sondern sich mit einfach strukturierten Produkten für den Gewerbebereich ausweiten.

Grund hierfür ist das die meisten Versicherungsvermittler keine Online Strategie haben, und auch nicht über eine Automatisierung Ihrer Prozesse nachdenken, die das Privatmarktgeschäft wieder lukrativer machen würde. Sie stehen sich selbst und den Versicherungsunternehmen damit im Weg neue lukrative Geschäftsfelder zu eröffnen.

Einige Ausschließlichkeitsorganisationen von Versicherungsunternehmen verhindern wichtige Meilensteine und Erweiterungen von notwendigen technischen Erweiterungen, da Sie befürchten, dadurch Geschäft und Bedeutung zu verlieren. Dadurch arbeiten viele noch immer auf die gleiche alte Art mit viel Aufwand, obwohl dieses mit geringen Kosten effizienter und schneller gehen würde.

Dabei wird von Versicherungsunternehmen und Vermittlern eines immer wieder bei der Diskussion um on- und offline Vertrieb vergessen: Menschen kaufen Versicherungen.

Gemäß verschiedenen Studien und Forschern, wird keine Künstliche Intelligenz in der Lage sein, Menschen zu überzeugen und zu motivieren, das können nur Menschen. Somit wäre der Vermittler im Vertrieb nach wie vor wichtig. Dabei geht es nicht nur um Vertrieb, sondern auch im Bereich Schadenmanagement. Technologien können heute bereits viele Aufgaben übernehmen und auch präventiv zur Schadenvermeidung genutzt werden.

Das würde Ressourcen für andere Tätigkeiten freimachen.

Doch hierzu muss sich der Vertrieb von Versicherungen umstrukturieren und mehr in die Risikoberatung und Servicedienstleistung gehen, als in einen bloßen Produktverkauf mit einem riesigen Bauchladen von Versicherungs-, Energie- und Telekommunikationsprodukten.

Auch wenn es Versicherungsunternehmen gibt die Lösungen erarbeiten, ist es wichtig das auch die Vermittler sich mit dieser Thematik beschäftigen damit Sie die neue Welt auch verstehen und zu Ihrem eigenen Vorteil nutzen können.

Besonders die unabhängigen Vermittler sind gefordert, da Sie ansonsten Gefahr laufen Ihre Unabhängigkeit zu verlieren, wenn Sie nur noch über einen Pool die angebotenen Lösungen nutzen, sofern welche vorhanden sind, die dem Bedarf des Kunden und des Vermittlers entsprechen.

Individuelle, innovative Ideen sind von Seiten der unabhängigen Vermittler und der Ausschließlichkeit nicht gekommen. Eine Webseite ist keine Innovation, sondern Standard. Selbst die vorhandenen Webseiten der Vermittler, beschränken sich in der Regel auf Funktionen und soweit man von Mehrwerten und Anwendungen für Kunden sprechen kann, auf den Stand von 1995.

Das Gleiche kann man auch bei einigen Versicherungsunternehmen feststellen, es reicht nicht nur einen Think Tank zu schaffen, es sollten Zielbilder über die Abteilungen hinaus in Zusammenarbeit mit Außenstehenden erstellt werden.

Technologien sinnvoll zu integrieren und auch neue Möglichkeiten von neuen bislang nicht genutzten Einkommensquellen sollte neuer Antrieb sein, um den noch vorhandenen Wettbewerbsvorteil zu nutzen.

Finanzielle Gründe können bei den erforderlichen Investitionen nicht der Grund sein, da die Vermittler, so auch die Versicherungen nach wie vor über gesicherte Einkommen verfügen und Überschüsse erwirtschaften und die Mischungen aus neuen Technologien, Produkten und Services einen Mehrwert erwirtschaften werden, der über die Investitionen hinaus geht.

Da aufgrund der Demographischen Entwicklung die alten Bestände wegfallen, ist es umso wichtiger die Zeit jetzt zu nutzen, um Gegenmaßnahmen einzuleiten, die den demographischen Wegfall von Kunden abfedern, bzw. auffangen wird.

Es ist Zeit von Insurance 1.0 mit einem riesigen Sprung aufzuholen zu Insurance 4.0, denn die Zeit wartet nicht.

Von Peter Hawranke, Geschäftsführer der Hawranke GmbH, Interim Manager und Projektleiter für die Versicherungswirtschaft.